????????在國外展會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。 希望對(duì)大家有用。
????????在國外展會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。 希望對(duì)大家有用。?
1, 歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes.?
在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。?
2，母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了?
3, 客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容?
4, 老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。?
5, 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請這些人訪問你的工廠。
6，這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點(diǎn)喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：?
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to in
crease your bottom line.
????????假如是零售商：How many stores does your company have??
????????假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）?
7, 在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。?
8, 跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時(shí)間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？?
大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。?
9，其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長期供貨能力等等。
????????總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。
????????展會(huì)結(jié)束后，一定要趁熱打鐵對(duì)在展會(huì)上搜集到的買家信息進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn)，否則時(shí)間一長買家對(duì)我們的印象或熱度都會(huì)減弱，所以展會(huì)后第一步需要對(duì)客戶進(jìn)行分類：
1、已簽約客戶—緊急跟進(jìn)
這種客戶可以被劃分為最A(yù)級(jí)客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。
不過跟你簽約客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的ITEM，便會(huì)把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。
2、意向客戶—持續(xù)培養(yǎng)
這些客戶在展會(huì)上可能會(huì)談的比較投機(jī)，也會(huì)談到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對(duì)于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒解決的疑問及時(shí)回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送。及時(shí)跟進(jìn)對(duì)樣品的檢測結(jié)果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有給我們下單，但不能放棄，做為普通的感情維護(hù)，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，做為潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。
3、有岐議客戶—回旋
在展會(huì)上可能會(huì)跟一些買家在某些條款上產(chǎn)品岐議，比如價(jià)格，設(shè)計(jì)什么的。如果在展會(huì)沒有妥協(xié)，建議回來后也不要馬上妥協(xié)，先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述，如果可以有實(shí)例或同行比較能說服客戶最好，實(shí)在行不通的情況下，再看自己工廠實(shí)際情況做調(diào)整。
4、索要資料客戶（含僅詢問）—判斷
還會(huì)有些客戶索要樣品冊或者價(jià)格單，但可能我們沒準(zhǔn)備充分，展會(huì)回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。
另外每個(gè)公司都會(huì)在展會(huì)上獲得的名片，但根據(jù)事后聯(lián)系時(shí)產(chǎn)生系統(tǒng)退信的現(xiàn)象。這可能是因?yàn)樵搰?、該公司的服?wù)器為了防止垃圾郵件對(duì)中國國內(nèi)的服務(wù)器設(shè)置過過濾的原因。如果因?yàn)槭盏酵诵哦艞壴緶贤ǖ妮^好的客戶的跟蹤，就可能會(huì)錯(cuò)失客戶資源。建議使用不同的郵件重試，另外可以用網(wǎng)絡(luò)傳真，SKYPE的網(wǎng)絡(luò)電話功能等與客戶溝通，這部分的費(fèi)用其實(shí)是非常低廉的，所以不必?fù)?dān)心成本問題。除了上述原因，業(yè)務(wù)人員還可通過搜索引擎去判斷一個(gè)客戶的資信。方法很簡單，把每一個(gè)客戶的公司放到Y(jié)AHOO，GOOGLE等等上面去搜索。當(dāng)然也可以加上一些產(chǎn)品、BUYER等等關(guān)鍵詞。如果能找到該公司的網(wǎng)站，就能更好的判斷該客戶。另外如果該客戶在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量發(fā)盤的。也可以說明他是活躍的買家，買家真實(shí)度更高，只是該類客戶可能會(huì)比較注意價(jià)格的比較。因此主動(dòng)出擊，不讓他有充裕的時(shí)間過分把精力放在價(jià)格問題上。?
聯(lián)系方式：
上海追越會(huì)展服務(wù)有限公司
聯(lián)系人：Judy
電話：15026766129 傳真：021-33891127
Email: judy@exceedexpo.com? ? ? m.bbb8811.com
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